3. ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
Для эффективной организации бизнеса важно правильно определить целевую аудиторию. Это поможет верно подобрать рекламное обращение, сократить время на развитие бизнеса. Целевая аудитория — это ваши наиболее вероятные клиенты, которые приобретут продукт или закажут услугу.
Целевую аудиторию определяют, чтобы правильно обращаться к клиентам и грамотно строить коммуникации. Кроме того, знание ЦА помогает правильно выбирать каналы для продвижения и рационально использовать бюджет.
Планируется осуществлять продажу услуг физическим лицам напрямую и устанавливать с ним личные контакты, поэтому наш бизнес является B2C (бизнес для клиента).
Для выявления целевой аудитории были проведены кабинетные и полевые исследования. Маркетинговые исследования в Яндекс Wordstat по запросам поиска интернет-магазина нижнего белья (рисунок 2).
Рисунок 2 – Результаты поиска
Маркетинговые исследования в сети Интернет (анкета в Google Форме приложение В), ссылка была размещена на аккаунт в ВКонтакте, в опросе приняло участие 103 человека.
| Вопрос | Результаты |
|---|---|
| Ваш пол? | Женский пол: 71,8%; Мужской пол: 28,2% |
| Как часто приобретаете нижнее бельё? | Раз в месяц: 26,2%; Раз в 2-4 месяца: 46,6%; Раз в 5-6 месяцев и реже: 27,2% |
| Какой стиль вы предпочитаете? | Спортивный стиль: 37,9%; Классический стиль: 45,6%; Романтический: 26,2% |
| Что для вас наиболее важно при выборе товара? | Цена: 50,5%; Качество: 53,4%; Удобство: 27,2% |
| Какую ткань предпочитаете? | Шелк: 48,5%; Хлопок: 46,6%; Кружева: 30,1% |
| Часто вы приобретаете купальник? | Раз в год: 65%; Больше 1 раза в год: 35% |
| Какие купальники вы предпочитаете? | Открытые купальники: 58,3%; Закрытые купальники: 41,7% |
| Часто ли вы посещаете социальную сеть Вконтакте? | Посещают постоянно: 58,3%; Редко посещают: 35%; Не посещают: 6,8% |
| Будете ли вы учувствовать в конкурсах Вконтакте? | Будут участвовать: 53,4%; Не будут: 35,9%; Возможно: 21,4% |
| Важна ли для вас упаковка товара? | Важна: 75.7%; Не важна: 24,3% |
Продолжение анализа целевого рынка
На основании полученных результатов анкетирования можно сделать следующие выводы:
- В основном потребители покупают бельё раз в 2 – 4 месяца (46,6%).
- Предпочитают классический стиль белья (45,6%).
- При выборе белья отдают предпочтения качеству (53,4%).
- Большинство потребителей будут участвовать в конкурсах (53,4%).
- Для клиентов важна упаковка товара (75.7%).
Сегментация рынка — процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы, удовлетворяемые определенным комплексом маркетинга.
Сегментация рынка нацелена на узкую группу потребителей через единый специализированный план маркетинга, который основывается на потребности. Для того чтобы достигнуть главной и единственной цели своей деятельности — получения максимальной прибыли, предприятию целесообразно вместо конкурирования с другими фирмами выбрать для себя те части рынка, которые оно сможет обслуживать наилучшим образом.
С помощью сегментации достигаются следующие цели:
- 1. Наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под желания и предпочтения покупателя.
- 2. Повышение конкурентоспособности, как товара, так и его производителя, усиление конкурентных преимуществ.
- 3. Уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка.
- 4. Увязка научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей.
- 5. Ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя, советы предпринимателю, приступающему к сегментации рынка.
Существует достаточно большое количество вариантов сегментации целевых аудиторий, мы выбрали методику 5W М. Шеррингтона, преимущество данной методики заключается в её простоте. Она позволяет систематизировать и упорядочить знания о потребителях. Были выделены целевые группы, которые представлены в таблице 3.2.
| Параметр | Сегмент 1 (студенты) | Сегмент 2 (специалисты) | Сегмент 3 (руководители) |
|---|---|---|---|
| What? (что?) | Нижнее белье и купальники | Нижнее белье и купальники | Нижнее белье и купальники |
| Who? (кто?) | Женщины 16-25 лет | Женщины 26-35 лет | Женщины 36-45 лет |
| Why? (почему?) | Стремятся к красоте | Стремятся к комфорту и красоте | На первом месте комфорт |
| When (когда?) | В летний сезон, в домашней обстановке | В летний сезон, в домашней обстановке | В летний сезон, в домашней обстановке |
| Where (где?) | В сети Интернет | В сети Интернет | В сети Интернет |
Сегментирование и емкость рынка
Потребителями являются девушки в возрасте от 16 лет и выше. Покупателями являются те, кто любит качественное, комфортное, индивидуальное и доступное по ценам нижнее белье.
На следующем этапе проанализированы целевые группы по принципу сегментирования Ф. Котлера. Данные представлены в таблице 3.3.
| Принципы | Критерии | Сегментирование |
|---|---|---|
| Географический | климат, регион, расположение, конкуренция, численность, плотность | умеренный, СФО, г. Красноярск, средний, 1095286 чел., 2765 чел/км2 |
| Психографический | социальный статус, личностные факторы, образ жизни | женщины со средним доходом, стремящиеся к эстетике и комфорту, активные для путешествий |
| Поведенческий | повод покупки, выгоды, статус, интенсивность | Необходимость, Качество, Работающее население, Частое |
| Социально-демографический | возраст, пол, поколение, образование, доходы | 16-45 лет, женский, Z, A, среднее и высшее, средний и выше |
На основании приведенного сегментирования был определен портрет типичного клиента — это девушки в возрасте от 16-25; девушки от 25-35; женщины от 36-45; 45 и выше, имеющие главные приоритеты в выборе нижнего белья-комфорт, качество, цена.
| Ядро | Описание |
|---|---|
| Анна | Предпочитает открытые купальники классического стиля. Покупает нижнее белье раз в 2-4 месяца, купальники раз в год. Будет участвовать в конкурсах. Посещает соц.сети ежедневно. Отдает предпочтение хлопку и шелку. Важно качество, цена и упаковка. |
| Светлана | Предпочитает нижнее бельё из хлопка, покупает раз в 2-4 месяца. Любит комфортную пижаму. При выборе отдает предпочтения качеству и удобству. Важна упаковка. Часто посещает соц.сети. |
| Оксана | Предпочитает открытые купальники спортивного стиля. Приобретает новый купальник раз в год. Важно качество и цена. При выборе нательного белья отдает предпочтения шёлку. Часто посещает соц.сети. |
Суть сегментирования сводится к выявлению целевых групп клиентов для первого этапа маркетинговой стратегии бизнеса. Определив группы потенциальных клиентов, мы получили максимально точное представление о людях, которые приобретут наш товар.
Для правильного и более точного расчета объема продаж и предполагаемой прибыли была рассчитана ёмкость рынка. Для расчета ёмкости были использованы официальные статистические данные, указанные на сайте «Красстат».
Согласно данным федеральной службы статистики «Красстат» в г. Красноярск в возрасте от 16 до 45 лет проживает 170 930 человека.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Размер рынка в количественном выражении | 170 930 чел. * 3 шт. = 512 790 шт. |
| Размер рынка в денежном выражении | 512 790 шт.* 699 руб. = 364 731 210 руб. |
| Объём потенциальной целевой аудитории (кол-во) | 170 930 чел. * 1% = 1709,3 чел. |
| Объём потенциальной целевой аудитории (стоимость) | 1709,3 чел. *1500руб. = 2 563 950 руб. |
| Планируемый охват целевой аудитории | 4*12 = 48 чел. в год |
| Фактический охват целевой аудитории | 2 чел. в месяц |
| Доля целевой аудитории | 2/48 = 0,012 |
Точное знание емкости рынка позволяют фирме точно спрогнозировать объемы продаж продукции и услуг, целенаправленно разрабатывать свою ассортиментную политику, ориентировать сбытовые подразделения и сеть дистрибьюции на решение строго определенных задач, в виде необходимых объемов реализации продукции, а впоследствии по результатам их выполнения — оценивать эффективность их работы.
4. ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОЧЕГО ПРОЦЕССА
Планирование рабочего процесса является одним из этапов процесса управления, на котором определяются цели структуры, а также методы их достижения.
В качестве местоположения на начальном этапе предприятие будет расположено в доме. В дальнейшем развитии предприятия будет арендовано помещение.
Рисунок 3 — Местоположение создаваемого предприятия
В условиях быстроразвивающейся экономики и высокого уровня конкуренции, основными задачами каждого предприятия являются не только снижение своих позиции на рынке, но и непрерывное развитие. Для этого необходимо повышать эффективность предприятия по всем направлениям деятельности.
Для лучшего управления организацией используется метод «Канбан». Канбан — система организации производства и снабжения, позволяющая реализовать принцип «точно в срок», способствующий равномерному распределению нагрузки между работниками. При данном подходе весь процесс разработки прозрачен для всех членов команды.
Правила использования «Канбан»:
- Визуализируйте поток работы.
- Ограничьте количество одновременно выполняемой работы.
- Управляйте потоком задач.
- Сделайте договоренности и ожидания явными.
- Улучшайте совместными усилиями, эволюционируйте на основе экспериментов.
Процесс соответствия декларирования важен для нижнего белья. Целью является контроль государства за безопасностью в использовании нижнего белья одежды.
Основные требования к качеству продукции:
- соблюдение технологического процесса производства;
- качество обработки изделий;
- соответствие изделия указанным размерам.
Рисунок 4 — Технология процесса производства нижнего белья