Система управления продажами ООО «АртКерамика-Бел» и пути повышения её эффективности (часть 2)

1.2 Механизм и особенности управления продажами в торговле

Управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. В систему управления продажами мы включаем следующие элементы: определение целевых клиентов, используемые каналы распределения, управление каналами, организация и стратегия отдела продаж, управление отделом продаж, навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями, корректировка системы продаж.

Существует несколько моделей продаж:

1. Негативная модель: менеджер пытается продать то, что невыгодно клиенту.
2. Презентационная модель: менеджер должен иметь полное представление об особенностях товара, а также бизнес-процессах поставщиков и предприятия.
3. Консультативная модель: менеджер выступает в роли консультанта, который выстраивает взаимовыгодные отношения вокруг важной для клиента проблемы.
4. Партнерская модель: характеризуется тем, что менеджеры по продажам, работая с клиентом, получают рекомендации у других организаций, предприятий, связанных с клиентом.

1.3 Факторы, влияющие на продажу товаров на рынке строительных материалов

Эффективность определяется соотношением результата (эффекта) и затрат, обусловивших этот результат. Как и в любой другой отрасли, в сфере торговли существуют как традиционные методы, так и недавно ставшие популярными в бизнес-практике, позволяющие оценивать не только количественные, но и качественные показатели деятельности компании.

Для оценки эффективности оказания дополнительных услуг целесообразно провести расчет коэффициента оказания услуг по формуле:

Куслуг = Nn / мах N (1.1)

В группу мерчандайзинговых показателей оценки эффективности розничной продажи товаров относятся показатели, позволяющие провести анализ привлекательности отдела при различных вариантах его размещения. Расчет рентабельности выкладки осуществляется по формуле:

Рв = ЧП / В (1.3)

К показателям оценки эффективности розничной продажи товаров относятся: коэффициент подхода к отделу (К1), коэффициент покупки (К2), коэффициент привлекательности (К3).

2 Анализ управления продажами ООО «АртКерамика-Бел»

1.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «АртКерамика-Бел»

Основным видом деятельности ООО «АртКерамика-Бел» является оптовая и розничная торговля строительными материалами: грунты, штукатурки, цемент, краски, шпатлевки и т.д. Также предприятие осуществляет деятельность в области ведения бухгалтерского учета сторонним организациям, оказания услуг по перевозке грузов, по хранению имущества.

Организационная структура организации представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 – Организационная структура магазина ООО «АртКерамика-Бел». Примечание – Источник: собственная разработка.

Для оценки влияния внешней среды на имидж и деловую репутацию ООО «АртКерамика-Бел» представляется необходимым проведение SWOT-анализа предприятия (таблица 2.1).

Сильные стороны	Слабые стороны
Большой опыт работы на рынке	Недостаточность внутрифирменной коммуникации
Высокий производственный потенциал	Политика стимулирования сбыта противоречит целям
Квалифицированный персонал	Слабый маркетинг, недостаточность инвестиций

1.2 Анализ выручки от продаж по общему объему, составу, структуре ООО «АртКерамика-Бел»

В таблице 2.2 приведены данные, характеризующие динамику работников организации за 2021-2022 гг.

Категория работников	2021 г. (чел.)	2022 г. (чел.)
Руководители и служащие	10	9
Торговый персонал	18	21
Подсобные рабочие	6	7
ИТОГО	34	37

В ООО «АртКерамика-Бел» производительность труда в действующих ценах в отчетном периоде составила 91,3 тыс. р. и по сравнению с прошлым периодом она увеличилась на 60,54 %. Среднемесячная заработная плата за 2022 г. составила 952 р. Темпы роста производительности труда превысили темпы роста средней зарплаты.

Проведем анализ показателей доходов (таблица 2.6). В 2022 году наблюдается увеличение доходов от реализации на 1444,3 тыс. р., или на 12,27 %.

1.3 Оценка запасов товаров и товарооборачиваемости ООО «АртКерамика-Бел»

Данные о составе товарооборота ООО «АртКерамика-Бел» приведены в таблице 2.11.

Показатель	2021 г.	2022 г.	Темп роста, %
Товарооборот (действ. цены)	1933,2	3377,5	174,71
Товарооборот (сопост. цены)	1933,2	2975,8	153,9

По данным таблицы 2.12, по сравнению с 2021 г. наблюдается ускорение товарооборачиваемости на 19,5 дней, что привело к высвобождению средств, вложенных в запасы, на 182,9 тыс. р. Ускорение оборачиваемости свидетельствует об эффективности управления запасами в организации.

1.4 Анализ использования логистических методов в управлении продажами

Продажей товаров в ООО «АртКерамика-Бел» занимается отдел продаж. Отдел определяет эффективность деятельности организации, проводит анализ спроса, проводит мероприятия, стимулирующие объем продаж. Отдел продаж проводит анализ логистического канала и логистической цепи, управление сервисом, организовывает централизованное снабжение, проводит работу с клиентской базой.

Схему сбыта продукции можно представить следующим образом (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 – Схема сбыта продукции. Примечание – Источник: собственная разработка.

В ООО «АртКерамика-Бел» применяются разнообразные методы изучения покупательского спроса: учет неудовлетворенного спроса; учет замечаний и пожеланий покупателей; определение объемов продаж товаров и анализ товарных остатков; проведение покупательских конференций.

3 Развитие механизма управления продажами ООО «АртКерамика-Бел»

3.1 Прогнозирование выручки от продаж – основа управления продажами товаров

Для обоснования размера прибыли, необходимой для осуществления хозяйственной деятельности ООО «АртКерамика-Бел», необходимо осуществить общее планирование деятельности организации. Планирование будет осуществляться с помощью 4 методов: опытно-статистический, экономико-статистический, трендовая модель, авторегрессионная модель.

Объем товарооборота на планируемый год следует установить в размере средней величины из трех вариантов расчета: Тпг = (5407,4 + 6119 + 3487,8) / 3 = 5001,8 тыс. р.

Важным этапом планирования является определение минимального размера товарооборота, ориентированного на обеспечение безубыточной работы (критического объема товарооборота). В планируемом периоде происходит увеличение размера товарооборота на 48,1 %.

3.2 Совершенствование методов логистики в управлении продажами

В настоящее время вести эффективный контроль над складскими запасами позволяет ряд программ. Например, к наиболее распространенным относятся: Система BUY©ER, FORECAST&SUPPLY, StockHelper, Stock-solver, программа «1С: Управление торговлей 8». [IMAGE_6]

Рисунок 3.1 – Эффективность управления запасами. Примечание – Источник: собственная разработка.

Оптимизация распределения товаров: при переходе к рыночным отношениям у ООО «АртКерамика-Бел» возникли проблемы с организацией распределения готовой продукции. Оптимизация создания системы заказов продукции через Интернет-сайт.

Рисунок 3.3 – Структура модернизированного сайта. Примечание – Источник: собственная разработка.

В целях усовершенствования планирования производственной и закупочной деятельности ООО «АртКерамика-Бел» на предприятии следует использовать MRP систему.

Заключение

По результатам исследования ООО «АртКерамика-Бел» были сделаны следующие выводы:

• Методы розничной продажи определяют оперативные средства, тактику, способы продажи и оказывают воздействие на поведение покупателя.
• Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.
• Был сделан вывод об увеличении товарооборота ООО «АртКерамика-Бел» как в действующих – на 74,71 %, так и в сопоставимых ценах – на 53,9 %.
• По сравнению с 2020 г. наблюдается ускорение товарооборачиваемости на 19,5 дней, что привело к высвобождению средств, вложенных в запасы, на 182,9 тыс. р.
• На рост товарооборота оказало положительное влияние увеличение численности работников на 3 человека.
• В целях усовершенствования планирования производственной и закупочной деятельности ООО «АртКерамика-Бел» на предприятии следует использовать MRP систему.

Список использованных источников

1. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М-Норма, 2018.
2. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебник / под ред. А.П. Гарнова. – М.: ИНФРА-М, 2022.
3. Балабанов, И.Т. Экономика: учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2019.
4. Бариленко, В.И. Анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие. – М.: ЭКСМО, 2019.
5. Басовский Л. Е. Комплексный анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2019.
6. Белявский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2019.
7. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности организации: учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 2019.
8. Боброва, О.С. Организация коммерческой деятельности: учебник. – М.: Издательство Юрайт, 2021.
9. Борисов, Е.Ф. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Юристъ, 2019.
10. Бочаров, В.В. Организация коммерческой деятельности. – СПб: Питер, 2019.
11. Магомедов, А.М. Экономика организаций торговли: учебник для вузов. – М.: Издательство Юрайт, 2021.
12. Платонов, В.Н. Организация и технология торговли. – Минск: БГЭУ, 2017.

Приложение А

Бухгалтерский баланс за 2022 год (таблица приведена в оригинале документа).

Приложение Б

Отчет о прибылях и убытках за 2022 год (таблица приведена в оригинале документа).